34.18. Заключение торговой сделки с помощью таблеток и шерстяного одеяла
34.18. Заключение торговой сделки с помощью таблеток и шерстяного одеяла
Некие покупатели из страны третьего мира хотели приобрести у японской фирмы техническое устройство. Японский торговец посчитал, что перед ним неопытные клиенты, с которых можно запросить большую цену. Но он просчитался, и ему пришлось существенно снизить цену. Когда же противная сторона потребовала во второй раз сбавить цену, японец пригласил покупателей на обсуждение готовящейся сделки в свой гостиничный номер. Придя туда, покупатели увидели японца с обвязанной полотенцем головой и прикрытыми шерстяным одеялом ногами. Лицо было небрито, волосы растрепаны. Сам он бессильно сидел на краю кровати, держа в руке горсть таблеток.
Жалобным голосом он сказал вошедшим: «Вы довели меня до могилы. Если вы сейчас не согласитесь, мой начальник из-за срыва сделки меня уволит. Из-за оказываемого вами давления я всю ночь не спал. Я в полной прострации, к тому же меня мучат боли в животе и спине. Надеюсь, вы войдете в мое положение».
Сердца у людей не каменные, и покупатели сжалились. Японец имел столь жалкий вид, а его слова были столь убедительны, что он невольно вызвал у них сочувствие. И они пошли на существенные уступки. Стоило японскому торговцу достичь своей цели, как от его жалкого вида не осталось и следа.
Японец сознательно пошел на унижение, полагает Юй Сю-эбинь, а само происшествие предположительно имело место в Китае. Здесь дело не доходит до телесного увечья, ограничиваясь унизительным поведением, но оно-то и вызывает сочувствие и доверие к японцу. Подобное душевное или связанное с имиджем калечение себя, по мнению Юй Сюэбиня, является творческим преломлением стратагемы 34.
Сюда же Юй Сюэбинь относит и действия китайской домохозяйки, сбившей цену на фунт помидоров на рынке с 40 до 35 фыней. Но и это показалось ей дорого, однако крестьянин больше не уступал. Наконец женщина набрала себе в корзину два фунта помидоров. Когда же надо было заплатить 70 фыней, она сделала вид, будто забыла кошелек дома. С трудом она наскребла 65 фыней и, рассыпаясь в извинениях, отдала их крестьянину. «Это все, что у меня есть. Но я сейчас сбегаю домой и принесу остальное», — с жаром сказала она. «Ну что вы, хватит и этой суммы», — возразил довольный крестьянин, который затем видел, как она у других прилавков делала большие покупки.