16.20. Автономный покупатель

16.20. Автономный покупатель

Советы, напоминающие китайскую Стратагему № 16, дает Марк X. Маккормак в книге «Что не изучается в Гарвардской школе бизнеса», в главе под названием «Стратагемы».

Маккормак настоятельно советует продавцам в некоторых случаях позволять товару сначала самому воздействовать на покупателя, вместо того чтобы сразу начинать его расхваливать. Если оставить покупателя в покое перед лицом товара, его фантазия и вожделение разыгрываются куда сильнее. Так что в данном случае покупатель скорее оценит преимущества товара.

Далее Маккормак советует:

«Если вы доверяете своему товару и знаете, что он удовлетворит покупателя, отдайте ему товар и скажите, что о цене договоритесь потом; это больше привлекает покупателя, чем если сразу установить твердую цену. Конечно, для этого вы должны хорошо знать покупателя. Есть покупатели, которые с легкостью приписывают нули, но бывают и такие, которые их вычеркивают».