30.12. Как «Кока-кола» завоевала китайский рынок

30.12. Как «Кока-кола» завоевала китайский рынок

Компания «Кока-кола» давно хотела завоевать китайский рынок. Стоило начать Китаю политику открытости (с декабря 1978 г.) и тем самым создать условия для проникновения туда иностранного предпринимательства, американская компания заключила с четырьмя производителями прохладительных напитков в Пекине, Гуанчжоу [Кантон], Шэньчжэне [до 1979 г. Баоань] и Сямыне [иначе Амой] десятигодичный контракт. Согласно контракту американская сторона поставляла китайским партнерам необходимые производственные установки и требуемую технологию производства. Китайская сторона обязалась покупать за валюту концентрат «кока-колы», разбавлять его, разливать по банкам и продавать у себя в Китае. Получаемую от продажи выручку китайская сторона оставляла себе. Американская компания ничего оттуда не требовала. Для стимулирования сбыта предусматривалась рекламная кампания по всему Китаю, расходы по проведению которой брали на себя поровну обе стороны, причем американцы платили долларами. В итоге «кока-кола» быстро утвердилась по всему Китаю. В некоторых областях она даже вытеснила местные напитки, став монополистом. К 1999 г. американская компания создала в Китае 23 разливочных завода с общим годовым оборотом в 400 миллионов стандартных ящиков. Тем самым Китай стал вторым по величине после Японии рынком сбыта продукции «Кока-колы» в Азии («Кока-кола» в Китае», «China im Bild» [издающийся на англ., русском («Китай»), яп., фр., нем., ит., исп., араб., хинди языках китайский иллюстрированный ежемесячный журнал «Жэньминь хуабао» (основан 1950)]. Пекин, 1999, № 9, с. 54).

На первый взгляд, как пишет Юй Сюэбинь, вся эта торговля приносит выгоду китайцам. Однако все предоставленные китайцам выгоды в действительности оказываются простой приманкой. Гораздо большую пользу из торговли извлекли американцы. С одной стороны, китайцам пришлось взять на себя лишь половину расходов на рекламу кока-колы. Но все это перевешивается том, что кока-кола на китайском рынке прохладительных напитков заняла господствующее положение. Посредством стратагемы 30 и с опорой на стратагему 17 компании «Кока-кола» удалось, во-первых, быстро внедриться в Китай и, во-вторых, захватить там — или по меньшей мере в некоторых областях — главенство на рынке.

«То, что Юй Сюэбинь признал сделку более выгодной для «Кока-колы», чем для Китая, меня не удивило», — написал мне один швейцарский предприниматель, прочитав описанный выше пример. Он убедился на собственном опыте, что деловым партнерам в Китае выгоды их западного партнера зачастую кажутся очень большими, тогда как свои выгоды они едва замечают.