Глава XVIII

Глава XVIII

Работа, которой я занимался, требовала постоянного прикрытия, надёжной маскировки, оправдывавших каждый мой шаг в Англии. Пока что такой «крышей» был университет, но время шло, и студент Лонсдейл в конце концов должен был избрать для себя нечто такое, что оправдывало бы его нежелание возвращаться в Канаду.

Скорее всего этим «нечто» мог быть бизнес. Выгодное дело, которое хорошо вписывалось бы в расчётливый характер молодого канадца Лонсдейла, свято решившего во что бы то ни стало разбогатеть.

Но каким должен быть «его» бизнес? Что это — торговля? Производство товаров? Посредничество? Сфера обслуживания?

Я уже давно регулярно читал всё, что публиковалось в газетах по части коммерческой деятельности. Но ни рекламный еженедельник «Лондон адвертайзер», питающийся в основном соблазнительными предложениями брачных бюро, ни ещё полтора десятка английских газет, которые по разным причинам мне приходилось просматривать ежедневно, ничем порадовать не могли.

Решение пришло неожиданно. И газеты, в которых я регулярно просматривал колонку коммерческих предложений, тут были ни при чём. Просто обратил внимание на то, на что не мог не обратить: в милой, доброй, старой Англии по сравнению с американизированной Канадой было до смешного мало торговых автоматов!

Да, автоматы, продающие жевательную резинку, шоколад, сигареты или что-нибудь в этом же роде, были именно тем бизнесом, лучше которого даже сам бог торговли Меркурий не мог бы предложить разведчику. Можно было только пожать плечами, почему мне это раньше не пришло в голову. Всё так просто. И потом — потрясающе удобно: сам себе хозяин. Ни перед кем не отчитываюсь. Занимаюсь этими штуками, когда мне нужно…

Итак, торговый автомат. Да, это была идея! Устанавливать и обслуживать их можно в любое удобное для меня время. Если учесть, что я был вечно занят, то это давало такое преимущество, которое могло решить всё. Доходы мои фактически уходили из-под контроля налогового ведомства. Ну кому, кроме меня самого, известно, сколько шиллингов я извлёк сегодня из своих автоматов! А раз нельзя установить сумму дохода, то ни у кого не вызовут недоумения и мои высокие расходы. А то, что сведения подобного рода в своё время поступят в полицию (а может быть, и в контрразведку), — этого надо было ожидать. Ведь в основе работы полиции и контрразведки лежит принцип — «каждый должен иметь видимые источники существования и жить в соответствии со своими доходами». Любое отклонение от этой железной нормы тут же привлекает внимание осведомительной сети. В нужных случаях информация этого рода передается и контрразведке. История разведки знает немало провалов, вызванных нарушением этого «принципа соответствия».

Словом, после недолгих размышлений я сделал для себя вывод: торговые автоматы — вот что мне нужно. Очень кстати газеты стали неожиданно печатать целую серию рекламных объявлений о продаже в рассрочку автоматов, торгующих жевательной резинкой. Я тут же послал письмо с просьбой сообщить более детальные сведения о сделке. Через день пришел конверт, в который была вложена рекламная брошюра фирмы и записка с просьбой позвонить по телефону начальнику отдела сбыта мистеру Джерому.

— Мистер Джером слушает, — услышал я приятный мужской голос. При подборе сотрудников, вступающих в непосредственный контакт с клиентами, умение производить хорошее впечатление даже по телефону играет весьма важную роль. Я тут же понял, что имею дело с фирмой, которая работает на основе самых передовых для Англии (в США это было уже давнишней практикой!) методов.

— Как поживаете, мистер Джером? Говорит мистер Лонсдейл, вы просили меня позвонить сегодня. — Произошла почти незаметная пауза: мистер Джером, несомненно, просматривал картотеку ожидаемых в этот день запросов от новых клиентов.

— Как поживаете, мистер Лонсдейл?.. Мистер Гордон Лонсдейл, если не ошибаюсь? — я не мог не воздать должного оперативности своего собеседника, который явно отыскал моё имя в картотеке.

— Совершенно верно, мистер Джером.

— Мы очень благодарны вам, мистер Лонсдейл, за тот интерес, который вы проявили к нашему предложению. Мы могли бы обсудить всё при встрече. Как вы предпочитаете: прийти сюда, где я смог бы продемонстрировать интересующие вас аппараты, или же принять меня в «Белом доме»?

Человеку, не знакомому с американскими методами «торговли с форсажем», память мистера Джерома показалась бы феноменальной, к тому же он был бы крайне польщён тем фактом, что мистер Джером запомнил даже его адрес. Американец бы просто счёл это нормальным деловым подходом.

— Полагаю, что лучше посмотреть ваши автоматы в действии.

— Когда бы вы могли подъехать к нам, мистер Лонсдейл?

— Завтра, после двух дня…

— Одну минутку, я просмотрю свою программу на завтра… — Последовала пауза, смысл которой — на другом конце провода должны понять, что у фирмы отбоя нет от клиентов. — Вас устроит три часа дня?

— Отлично.

— До встречи завтра.

— До свидания.

Ровно без двух минут три я вошёл в приемную мистера Джерома. В ответ на «Здравствуйте, сэр» секретарши я сказал:

— Добрый день. Я — Лонсдейл. Меня ожидает мистер Джером.

— Совершенно точно, сэр. Одну минутку. — Она нажала рычаг переговорного устройства и сказала в микрофон: — Мистер Лонсдейл у нас, сэр.

— Пригласите его войти, мисс Бентли, — раздалось из переговорного устройства.

Мистер Джером встретил своего посетителя, выйдя из-за стола, и подчёркнуто радушно усадил меня в очень удобное кресло (также один из приемов «торговли с форсажем» — сидя в удобном кресле, клиент как бы расслабляется и легче поддается воздействию). Мистер Джером спросил:

— Чашечку хорошего чая, мистер Лонсдейл? — Его рука уже было потянулась к переговорному устройству, как вдруг он произнёс точно рассчитанную фразу: — Хотя вы, надо полагать, предпочитаете кофе! — Этим он дал понять, что по акценту узнал человека «из-за Атлантики», но из деликатности ждал, чтобы я подтвердил это сам.

— Конечно, кофе! Но только без молока! Вы правильно поняли. Я — канадец.

— Мисс Бентли, два кофе по-американски, пожалуйста, — и мистер Джером отпустил рычажок, не дослушав послушного «Да, сэр».

(Уже потом я узнал, что владельцем и организатором этой фирмы был канадский бизнесмен Бернард Левин, специалист по «торговле с форсажем». Он стал миллионером, потом оказался на грани банкротства и, захватив крупную сумму денег, бежал в Израиль).

За кофе мистер Джером тонко перевёл разговор на товары их фирмы. Он умело продемонстрировал весь ассортимент своих сверкающих никелем и эмалью автоматов, сообщил цифры возможных доходов, естественно, упомянул и о скидке в цене, о чистой прибыли.

— Нет, вы должны посмотреть, мистер Лонсдейл, это чудо внимательнее… — жест в сторону автоматов из прозрачного пластика. В их чреве помещалась тысяча шариков жевательной резинки плюс несколько дюжин не менее привлекательных дешёвых пластмассовых сувениров. Ассортимент был весьма ограничен и точно рассчитан на детский вкус — фигурки животных, игральные кости, гроб со скелетом, пистолетик. Ребёнок должен был опустить медную монету в один пенс — она чуть больше нашего металлического рубля — и повернуть рукоятку. После чего вытаскивал шарик жевательной резинки и, если покупателю сопутствовала удача, сувенир.

Джером бросил в автомат горсть шариков и сувениров, кинул монету, нажал рукоятку. Шарик выскочил.

— Как быстро опустошаются эти штуки?

— Примерно за неделю. Так что в ваших карманах за неделю наберется тысяча пенсов — ровно четыре фунта стерлингов! Приличная сумма, мистер Лонсдейл, если учесть, что вся эта нехитрая начинка стоит около фунта. Правда, вам придется подбросить полфунта владельцу лавки, у входа в которую вы установите автомат, — он будет присматривать за ним. Но всё равно доход, как видите, вполне приличный…

— И сколько стоит ваш «железный продавец»? — перебил этот словесный поток я.

— Мы продаём автоматы только партиями по десять штук. Вы должны уплатить фирме 37 фунтов задатка за девять автоматов — при их фактической полной стоимости в 370 фунтов… Годовой доход оператора (так Джером именовал хозяина таких автоматов) будет равен 1200 фунтам… Весьма недурно, а, мистер Лонсдейл! — продолжал «давить» настойчивый шеф отдела сбыта.

— Все это так, — сказал я, стараясь показать, что никакой арифметикой меня с толку не собьешь. — Но согласитесь, мистер Джером, красная цена этим штукам — десять фунтов. И ни пенса больше…

— Согласен, мистер Лонсдейл. Абсолютно согласен и ожидал, что вы это скажете мне. Но здесь вы должны учесть вот что: наша фирма продаёт не автоматы, — мистер Джером поднял указательный палец вверх, как бы подчеркивая весомость того, что он сейчас скажет, — а годовой доход в 1200 фунтов за капиталовложение в пятьдесят…

Да, довод действительно был неотразим. И кое-кто, пожелав легко разбогатеть, попался на него. Люди занимали деньги, покупали три десятка автоматов, не предполагая, чего им будет стоить вернуть свои деньги обратно.

Почему же все эти «операторы» действительно так быстро не разбогатели, как обещал словоохотливый мистер Джером? Прежде всего потому, что его чудо-автоматы опорожнялись за неделю в самых редких случаях. Да и дети часто опускали в них не монету, а разные железки, и автомат тут же выходил из строя. Конструкция его отнюдь не была идеалом совершенства, в дождь в него затекала вода, и тогда вся тысяча шариков превращалась в отвратительную липкую массу, а автомат заклинивало.

Ну и, наконец, вскоре подобные автоматы стояли буквально у каждой лавчонки, и тогда запаса их шариков хватало уже не на неделю, а на месяц. И лавочнику не было, ну, просто никакого смысла ежедневно по утрам выволакивать «продавца» на улицу, а вечером тащить обратно в помещение. И он просил господина «оператора» убрать свою машину.

Тогда уж автомат не приносил никакого дохода…

В Америке подобные операции называются «продажей голубого неба» — по сути дела, мошенничество в рамках закона.

Закончив своё отлично отрепетированное выступление, мистер Джером выжидающе взглянул на меня. «Ну, как? — говорил его взгляд. — Вы поняли, как вам повезло в тот день, когда вы наткнулись на рекламу нашей фирмы?»

— Должен сказать, что всё это я давно видел в США и Канаде, — сказал я довольно безучастно, полагая, что именно такой тон заставит энергичного начальника отдела сбыта сделать какую-то скидку в цене.

Результат превысил мои ожидания.

— Вот я демонстрировал вам наш ассортимент, мистер Лонсдейл, и всё время думал: всё, что я говорю, для мистера Лонсдейла это прошлогодний снег (естественно, по-английски он сказал «старая шляпа»), — и он снова многозначительно посмотрел на меня: — Да, я сразу понял, что имею дело с серьёзным бизнесменом и автоматы с жевательной резинкой — не для него. Вам нужно что-то куда более солидное.

— Вы правы, но я не намерен вкладывать больше денег, чем упоминается в вашей рекламе.

— Мы с вами, мистер Лонсдейл, люди, умудрённые жизненным опытом. Уверен, вы поймете меня правильно. Я хочу предложить вам тип автоматов, которые не входят в ассортимент нашей фирмы.

«Здорово, — подумал я. — Как он ловко «переключает» меня на другой, более дорогой товар, да ещё и на другую фирму! Такой «виртуозности» позавидовал бы и американский коммивояжер!»

— Что вы имеете в виду?

— «Меломаны»! Вы знаете что это такое?

— Еще бы. В Канаде они в каждом кафе. Давно удивляюсь, что не встречал их здесь.

— Вот именно! У вас есть возможность быть «первопроходцем» в этом деле, а вы знаете, что это означает для успеха дела. «Меломаны» только что поступили на наш рынок. По счастливой случайности этим делом занимается один мой добрый приятель.

Переключая меня на покупку «меломанов», Джером действовал вопреки интересам своей фирмы, но в этом не было ничего противоестественного. В фирме он находился на окладе и решил немного подработать у старого приятеля Эйрса, который в соответствии с практикой должен был в случае удачной сделки (а она достигала 2500 фунтов!) выплатить комиссионные «за знакомство с клиентом».

Предприимчивый мистер Джером тут же снял трубку и попросил соединить его с Питером Эйрсом. Тот оказался в своей конторе где-то за Лондоном. Да, конечно, он готов принять участие в небольшом ленче. Скажем, завтра в 12.30?

— Согласен, — кивнул я в ответ на вопросительный взгляд Джерома.

Мы встретились втроём в небольшом пакистанском ресторане рядом с конторой Джерома. Кухня тут была ужасающе острая и столь же невкусная, а спиртного не подавали — в Англии лицензия на продажу крепких напитков выдаётся отнюдь не всем владельцам ресторанов. Словом, ленч должен был обойтись хозяину «меломанов» не слишком дорого.

Питер Эйрс, мой будущий компаньон, отнюдь не производил ошеломляюще приятного впечатления. Худой, высокий, с похожими на оспины порами на лице, глубоко сидящими постоянно бегающими глазами и голосом, в котором не было искренних интонаций, он скорее отталкивал, нежели располагал к себе.

Мы ещё не сели за стол, а он уже стал шумно расписывать преимущества своих «меломанов».

— Видимо, вам трудно будет подобрать на первых порах для них место, — говорил он, наклоняясь ко мне и шумно дыша в ухо. — Пусть это вас не беспокоит. Фирма берёт расходы по устройству на себя. Ваше дело — лишь оплатить покупку автоматов.

— На какую сумму вы рассчитываете? — осведомился я.

— Пятьсот фунтов каждый.

— Фирма предоставит мне рассрочку на два года? Первый взнос, как обычно, десять процентов…

— Не возражаю. Сделка была заключена.

На что же я рассчитывал, покупая сразу пять столь дорогих автоматов? Да только на то, что «меломаны» за два года эксплуатации сами должны были «оплатить» себя, в результате чего я бы стал владельцем пяти аппаратов, приносящих еженедельно тридцать фунтов дохода.

От такой перспективы дух захватывало.

Но почему в таком случае все англичане не пользуются столь лёгким и надёжным путем к обогащению?

Действительно, почему?

Тут же за столом я решил разобраться в этом. Оказалось, что сравнительно небольшая процентная ставка (12 процентов годовых) по этой операции взимается с полной суммы долга — 2250 фунтов — на протяжении всех двух лет, даже когда фактический долг составляет уже всего несколько фунтов. Это раз. Во-вторых, прибыли от «меломанов» было недостаточно, чтобы ежемесячно погашать долг в 100 фунтов с лишним. Для этого каждый «меломан» должен был давать не менее шести фунтов чистой прибыли в неделю. На самом же деле он в среднем зарабатывал только около шести фунтов в неделю. Но из этих денег я должен был платить владельцу «места» — то есть кафе, бара, пивной или небольшого ночного клуба — либо четверть сбора, либо твёрдую сумму в пределах 2–3 фунтов в неделю. Я предпочёл последнее, так как в этом случае владелец «места» не знал моих подлинных доходов, и я имел возможность делать «приписки» в своих книгах, в результате чего получалось, что я не только делаю очередные взносы и покрываю все накладные расходы, но и немного зарабатываю себе на жизнь.

В накладные расходы входило приобретение новых пластинок (по нескольку штук в неделю для каждого автомата). Ведь если в «меломане» не было всех последних «шлягеров», то я ничего не зарабатывал и владелец «места» мог попросить убрать автомат и пригласить к себе другого «оператора». Были также расходы на текущий ремонт «меломанов».

Затем, когда я стал хозяином автоматов, появились расходы на содержание автомобиля. После покупки «меломанов» у меня возник предлог приобрести малолитражный фургон, в кузов которого вмещался автомат. Этот автомобильчик оказался очень полезным, чтобы изучать пригороды Лондона, подыскивать места тайников, встреч и т. п.

Словом, так или иначе, ещё до окончания учёбы я стал владельцем «цепочки» автоматов, которые, как казалось посторонним, приносили мне приличный доход и открывали передо мной отличные коммерческие перспективы. Вскоре мои «меломаны» стали предметом зависти и бесконечных расспросов в студенческой среде.

Я регулярно встречался с Питером Эйрсом и через него познакомился с рядом других дельцов. В это время на английский рынок хлынул поток всевозможных американских автоматов, продающих любые товары — от чулок до горячих напитков. Ну, а так как я был канадцем, то, естественно, местные коммерсанты считали меня большим знатоком в области автоматов — ведь они появились в Канаде ещё до войны. Кое-что я действительно знал, однако отнюдь не так много, как думали мои новые знакомые. Пробелы в знаниях я пытался восполнить, читая специальные американские журналы. Сам факт, что у меня есть такие журналы, о которых мои друзья по бизнесу вообще не ведали, значительно укреплял мой авторитет.

Словом, бизнес предприимчивого «студента из Канады» процветал.

Вскоре Эйрс предложил мне стать партнером. Фирма нуждалась в расширении, ему требовался дополнительный капитал. Мне предлагался пост одного из директоров фирмы и её лондонского представителя. За это мне полагалась еженедельная зарплата, а в конце года — треть прибыли. Кроме того, я должен был получать два фунта в неделю за использование моего фургона, а также компенсацию всех расходов, связанных с его эксплуатацией (бензин, текущий ремонт, страховка и т. п.). Я поспешил дать согласие, ибо работа в фирме была достаточно убедительным предлогом, чтобы отказаться от возвращения в Канаду.

В мой паспорт, в графу «профессия», было внесено соответствующее изменение: я превратился в «директора фирмы».

И хотя я начинал не с нуля, а пришёл в довольно прочно стоявшую на ногах фирму, мне было чертовски трудно. С утра и до ночи мотался я по Лондону в автофургоне, часами с приятной улыбкой уговаривал клиентов, произносил страстные речи перед лондонскими лавочниками, которые всегда себе на уме, о том, что для процветания их заведения необходим именно мой начинённый резиновой жвачкой автомат, сам сверлил электродрелью дырки в стенах, давал взятки, сулил золотые горы, кого-то вёл в пивную, перед кем-то заискивал, подписывал контракты… И так день за днём.

Только вечером, растянувшись на диване в своей крохотной квартирке и вспоминая весь этот калейдоскоп не очень приятных дел, я с утешением думал о том, что прикрытие, которое создал, стоит этих хлопот.

Полковник Конон Молодый (запись беседы с авторами книги):

— Я думаю, тут, после этой главки, нужно будет сказать и о том, что я входил в курс коммерции не сразу, а постепенно, внимательно наблюдая за методами коллег, конкурентов и клиентов, что я, конечно, им не демонстрировал. Ведь мне приходилось в сжатые сроки усваивать то, что для них было само собой разумеющимся чуть ли не с детства. Большинство моих знакомых бизнесменов, а тем более служащих фирмы не читали книг социологов или специалистов по «деловой эффективности» (у нас это принято называть «организацией и управлением»), но прекрасно знали, что такое чёткая организация работы, и как нужно разговаривать с клиентом (в том числе и по телефону), и каким должно быть деловое письмо и тому подобные атрибуты бизнеса. Владельцам фирм было известно, что значит произвести первое впечатление на будущего клиента. И не только «что значит», но и как этого добиться, как представить дела фирмы в самом выгодном свете. Учитывалось всё. Тщательно обдумывали интерьер приёмной и кабинетов, куда допускаются посторонние (на отделку и содержание помещения тратили непомерную, по нашим понятиям, часть доходов фирмы), заказывали в лучшей типографии деловые бумаги и конверты для переписки, подбирали секретаря с «внешностью», умением расположить к себе посетителей.

Тут исходили из того, что в основе успеха коммерческой деятельности (независимо от её масштаба) лежит умение приобрести и закрепить постоянных, или, как их называют на Западе, регулярных клиентов. В условиях анархии производства — они основа основ (их даже называют «становым хребтом») любого предприятия. Без них невозможно вести дело даже в самой маленькой парикмахерской (владелец обязан знать, сколько, в какое время у него должно быть мастеров, заранее заказать необходимые запасы и т. п.), не говоря уже о таких гигантах, как «Дженерал моторс». Именно необходимость заводить постоянных клиентов, довольных вашей работой, и выработала то, что принято называть американской деловитостью и что всё более становится обычной нормой в коммерческой деятельности подавляющего числа фирм на Западе.

Одна из таких «обычных норм» — абсолютная пунктуальность, ответ на все запросы в тот же или в крайнем случае на следующий день, верность данному слову (зачастую никак не оформленному юридически) и принятому обязательству. Дело здесь не в каких-то этических нормах, свойственных бизнесмену, как это утверждают апологеты частного предпринимательства, а в деловой необходимости. Без этого просто долго не проживёшь — клиенты уйдут к другим!

Опять-таки всё сказанное отнюдь не означает, что среди западных бизнесменов нет людей не пунктуальных, нарушающих своё слово или своё обязательство, или просто мошенников. Есть, и даже много, очень много. Вот почему бизнесмен так осторожен и недоверчив к рекламе, к неизвестным ему бизнесменам и фирмам. И вот почему так ценятся регулярные клиенты — обе стороны на опыте убедились, что не подведут друг друга.

А раз регулярные клиенты представляют собой такую ценность, то и отношение к ним соответствующее: бизнесмен обязан знать личные особенности своих клиентов, даже их семейное положение. Им делают подарки (иногда очень дорогие, но это носит уже совсем иной характер), поздравляют с праздником и т. д.

Фирма внимательно следит, как поступают заказы от «своих» клиентов. Если обнаружится, что кто-то не сделал своего обычного для этого времени года заказа, то это расценивается как чрезвычайное происшествие. К клиенту мчится представитель фирмы и выясняет, в чём дело. Если окажется, что клиент перешёл к конкурирующей компании, то это рассматривается как крупнейший промах ответственного за торговлю с его фирмой лица, что чревато для него самыми серьёзными последствиями.

Став партнёром Эйрса и шефом лондонского отделения фирмы, я впервые выступал в качестве работодателя и руководителя коммерческого предприятия. До этого я видел мир бизнеса только снаружи как покупатель того или иного товара, теперь я оказался внутри этого мира. Понятно, я стремился не показать своего дилетантства. С самого начала я тщательно обдумывал каждый шаг в фирме, манеру обращения с подчинёнными, клиентами. На случай небольшого отступления от принятых в Англии норм у меня был заготовлен предлог, что в США и Канаде действуют несколько иначе, чем в Англии. Правда, мне этим предлогом не приходилось особенно часто пользоваться. Всё шло относительно хорошо, и уже через несколько недель я производил впечатление канадца, который сумел быстро адаптироваться к местным условиям.