Стратегия 30 ПРОНИКАЙ В УМЫ: ИНФОРМАЦИОННЫЕ СТРАТЕГИИ

We use cookies. Read the Privacy and Cookie Policy

Стратегия 30 ПРОНИКАЙ В УМЫ: ИНФОРМАЦИОННЫЕ СТРАТЕГИИ

Общение — своего рода война, где полем боевых действий оказываются умы и сердца людей, на которых вы хотите повлиять. Они обороняются, пытаясь противостоять воздействию. Ваша цель — сломить оборону, проникнуть поглубже и овладеть ими. Любое другое общение в данном контексте — не что иное, как бесцельная и беззубая болтовня. Научитесь тому, чтобы ваши мысли проникали далеко во вражеский тыл, научитесь доводить то, что хотите, до адресата — даже посредством мелких и незначительных деталей. Влияйте на людей так, чтобы они делали те выводы, которые желательны для вас, полагая при этом, что додумались до искомого самостоятельно. Кое-кого вы можете перехитрить, придавая своим из ряда вон выходящим идеям облик обыкновенных, рядовых вещей; к другим, обладающим менее подвижной реакцией, подберите иной подход, разбудите их с помощью необычного языка, поражающего новизной и новаторством. В любом случае избегайте поучений и проповедей, ваш язык должен быть ярким и обязательно затрагивать личность слушателя. Ваши слова должны стать не вялыми сентенциями, а искрой, зажигающей сердца.

ВНУТРЕННИЕ СВЯЗИ ДЛЯ тех, кто начинал работать с Альфредом Хичкоком, это, как правило, был весьма необычный и обескураживающий опыт. Хичкок не любил многословных разговоров о съемках своих фильмов — лишь изредка отпускал ироничные и меткие замечания. Что это — намеренная закрытость? Или мэтр немногословен от природы? И как можно управлять съемками фильма, которые включают совместные усилия стольких людей, не разговаривая с ними, а только раздавая конкретные инструкции?

Особенно эта особенность Хичкока удручала и нервировала актеров. Для тех более привычной была ситуация, когда режиссер обсуждал с ними сценарий, подробно описывая характер персонажей и вдаваясь в детали работы над ролью. Хичкок ничего подобного не делал. На репетициях он почти не раскрывал рта, на съемках тоже —. актеры поглядывали на него в надежде услышать слова одобрения, но он лишь кивал со скучающим видом или вовсе дремал. Актриса Тельма Риттер рассказывала: «Если Хичкоку нравилось, что ты делаешь, он ничего не говорил. Если он был недоволен, то выглядел так, словно его вот-вот вырвет». И все же каким-то образом он добивался от актеров удивительных результатов — они делали все в точности так, как он того хотел.

В первый день съемок картины «Тридцать девять ступеней» в 1935 году ведущие актеры Хичкока Мэдлейн Кэррол и Роберт Донет чувствовали себя на съемочной площадке немного неуютно. Они нервничали, поскольку в этот день им предстояло отработать одну из самых сложных сцен фильма. Актеры должны были сыграть почти незнакомых между собой людей, которые, однако, оказались скованными одними наручниками и вынуждены спасаться от угрожающих им по сценарию злодеев бегством. Якобы дело происходило в сельской местности, в Шотландии (на самом деле — в павильоне звукозаписи). Хичкок ничего не объяснил актерам, не дал им четких указаний по поводу того, что от них требуется в этой сцене. Кэррол была особенно раздражена поведением режиссера. Эта элегантная английская кинозвезда, одна из самых утонченных и изысканных актрис того времени, немало снималась в Голливуде, где с ней обращались как с особой королевской крови. Хичкок, сухой, неэмоциональный, был полной противоположностью голливудским мастерам. Невозможно было понять, как он задумал сцену, как относится ко всему происходящему. Кэррол решила играть в этой сцене сдержанно, с холодным достоинством — так истинная леди отнеслась бы к этой нелепой ситуации, когда ее приковали к совершенно незнакомому, чужому человеку. Пытаясь унять нервы, актриса в ожидании съемок мило болтала с Донетом, стараясь настроиться на общий с ним лад.

Когда Хичкок прибыл на площадку, он немного поговорил с актерами, скупо рассказал о предстоящей сцене и, нацепив наручники, повел их по площадке, где высился бутафорский мостик и прочие декорации. В это время его позвали — нужно было решить какую-то техническую проблему. Хичкок пообещал, что скоро вернется и они продолжат, а пока пусть отдыхают и ждут его на этом месте. Он пошарил в карманах в поисках ключа от наручников, но его не оказалось — видно, оставил где-то.

Мэтр поспешно удалился, наверное, отправился на поиски ключа. Шли часы. Актеры устали, раздражение и беспокойство росли: в этой ситуации они были бессильны, к такому голливудские звезды не привыкли. Самые ничтожные, третьестепенные члены съемочной группы были свободны, могли идти куда угодно. А они, знаменитости, звезды, были прикованы друг к другу. Из-за этой вынужденной близости, из-за этого дискомфорта они уже не могли, как раньше, добродушно подтрунивать друг над другом — это было неловко. Они не могли пойти даже в туалет. Это было унизительно.

Хичкок вернулся во второй половине дня — он нашел ключ. Начали съемку, но актеры никак не могли забыть происшедшего. Их лоск, их холодная невозмутимость куда-то испарились. Кэролл забыла все свои наработки, она не могла играть так, как собиралась. Зато, несмотря на раздражение, с которым не могли справиться ни она, ни партнер, сцена была сыграна — и получилась на редкость естественной. Теперь ее участники не понаслышке знали, что значит быть скованными одной цепью; они прочувствовали это на своей шкуре, так что играть им, по сути, не пришлось. Все пришло само, из глубины души.

Четырьмя годами позже Хичкок снимал «Ребекку» с Джоан Фонтейн и Лоуренсом Оливье. Фонтейн — ей шел двадцать первый год—впервые снималась в главной роли и страшно нервничала из-за того, что ее партнером был сам великий, гениальный Оливье. Другой режиссер, может быть, постарался бы развеять ее страхи, но Хичкок действовал иначе. Он прислушивался к слухам, которые ходили среди актеров и других членов съемочной группы; никто, говорил он девушке, не верит, что она справится с работой, к тому же Оливье недоволен: он хотел, чтобы роль досталась его жене, Вивьен

Ли. Фонтейн не находила себе места, она ощущала страшную неуверенность, отчужденность — а именно это должна была ощущать героиня фильма. Джоан практически не приходилось играть. Роль в «Ребекке», с которой она справилась просто великолепно, послужила началом ее славной актерской карьеры.

Когда в 1947 году Хичкок снимал «Дело Парадайн», исполнительница главной роли, Энн Тодд, тоже впервые снималась в Голливуде и безумно волновалась. И вот на съемочной площадке, перед тем как крикнуть: «Мотор!», Хичкок начинал рассказывать ей какой-нибудь непристойный анекдот, так что она либо хохотала от души, либо буквально немела от изумления. Перед съемками одной сцены, в которой ей предстояло ложиться в постель в элегантной ночной сорочке, Хичкок вдруг неожиданно прыгнул на нее с громким криком: «Расслабься!» Подобные его выходки помогали актрисе преодолеть скованность и держаться естественно.

Когда съемки затягивались и команда на площадке начинала уставать, когда внимание рассеивалось и начинались разговоры вполголоса о том о сем, Хичкок никогда не делал замечаний и тем более не кричал. Вместо этого он мог запустить в стену чашкой с чаем или так сдавить в кулаке электролампочку, что та лопалась. Это действовало на всех отрезвляюще, люди встряхивались и принимались за работу с новыми силами.

Хичкок явно не доверял словам и не полагался на объяснения, предпочитая им действия как более действенный способ общения. Эта особенность распространялась как на форму, так и на содержание его фильмов. Особенно тяжко от этого приходилось сценаристам и авторам диалогов; в конце концов, их профессия непосредственно связана именно со словами. Во время читки сценария Хичкок мог обсуждать интересующие его идеи — такие темы, как человеческая двойственность, способность творить добро наряду со злом, то обстоятельство, что никого в этом мире, по сути дела, невозможно считать действительно непорочным. Литераторы создавали страницы диалогов, пытаясь облечь его расплывчатые рассуждения в слова, чтобы это получилось тонко и умно. А в результате оказывалось, что все это Хичкоком из сценария убиралось и заменялось на действия и зрительные образы. К примеру, в «Головокружении» (1958) и «Психо» (1960) Хичкок во многие сцены ввел зеркала; в «Завороженном» (1945) это были лыжные следы на снегу и другие образы параллельно идущих линий; убийство в «Незнакомцах в поезде» (1951) показано через отражение в стеклах очков. Определенно, именно зрительные образы лучше слов помогали Хичкоку раскрывать его идеи о двойственности человеческой души, и у него действительно прекрасно это получалось, — но на бумаге, на этапе сценарного плана, все это выглядело как-то запутанно.

На съемочной площадке продюсеры в полном замешательстве наблюдали за тем, как Хичкок, разрабатывая мизансцену, без конца перемещает камеру, не обращая никакого внимания на актеров. Им казалось, что все это полностью лишено смысла. Все выглядело так, словно техническая сторона, сам процесс съемок имели для него большее значение, чем диалог и наличие в кадре людей. Точно так же редакторы не постигали его одержимости деталями: звуки, цвета, величина головы актера в кадре, скорость, с которой двигаются люди, — казалось, все эти бесчисленные мелкие детали для него важнее самой сути картины.

Но когда работа заканчивалась и можно было увидеть готовый фильм, становилось ясно, что Хичкок был совершенно прав, а его метод работы, несмотря на всю необычность, в очередной раз полностью себя оправдал. Фильмы Хичкока часто производили впечатление намного более глубокое, чем картины других режиссеров. Зрительные образы, ритм, движение камеры захватывали аудиторию, заставляя людей забыть обо всем. Зрители не просто смотрели фильмы Хичкока — они их проживали, а впечатления оставались с ними надолго после сеанса.

ТОЛКОВАНИЕ

В своих интервью Хичкок любил рассказывать одну историю из своего детства: лет в шесть он нашалил. Отец, нахмурившись, написал записку и велел отнести ее в местный полицейский участок. Дежурный полисмен прочитал записку и запер маленького Альфреда в камеру со словами: «Вот как мы поступаем с непослушными мальчиками». Его выпустили через несколько минут, но переживание было настолько сильным, что случай оставил неизгладимое впечатление. Если бы отец просто накричал на него, как чаще всего поступают отцы непослушных мальчишек, это ни к чему не привело бы. Но вот он оказался один среди страшноватых блюстителей закона, а потом в темной камере, с ее незнакомыми запахами — все это оказало куда более мощное воздействие, чем слова. Хичкок обнаружил: чтобы научить чему-то людей, действительно воздействовать на них, изменить их поведение, необходимо повлиять на их жизненный опыт, воздействовать на их эмоции, запечатлеть в их умах незабываемые образы, потрясти все их существо до основания. Как бы красноречивы вы ни были, всего этого трудно, почти невозможно добиться одними словами. Дело в том, что с нами говорят многие, слишком многие — все пытаются в чем-то нас убедить, чтото доказать, к чему-то склонить. Слова сливаются в неразличимый шум, а мы либо настраиваемся на них, либо — чаще — сопротивляемся изо всех сил.

Для того чтобы оказать на людей настоящее, глубокое воздействие, их нужно вернуть в детство, когда они были более открытыми и гораздо острее воспринимали всевозможные звуки, образы, действия — весь этот мир невербального общения. Чтобы достичь этого, нужно перейти на особый язык, состоящий не из слов, а из действий, каждое из которых имеет строго определенную цель: воздействовать на настроения и эмоции людей — на то, что им труднее всего контролировать. Именно этот язык годами совершенствовал и оттачивал Хичкок, добившись виртуозного владения им. От актеров он добивался как можно более естественного поведения — по сути дела, он стремился к тому, чтобы они не играли. Велеть им расслабиться или держаться естественно? Абсурд — это ни к чему бы не привело, только обидело бы и заставило еще сильнее напрячься. Вместо этого Хичкок следовал примеру своего отца, заставившего его испытать реальный ужас в лондонском полицейском участке. Он добивался того, чтобы актеры переживали эмоции той или иной сцены: раздражение, неуверенность, бешенство. (Разумеется, он не терял ключи от наручников — впоследствии Роберт Донет узнал о том, что он оставил их скованными намеренно; в этом заключался его план.) Не мучая актеров долгими объяснениями, которые часто отлетают как от стенки горох, Хичкок добивался того, что нужные чувства и переживания становились частью их внутреннего опыта, — и это невероятно органично выглядело на экране. Точно так же поступал Хичкок и со зрителями — он не разжевывал идею фильма в длинных диалогах. Он добивался поразительного эффекта, воздействуя на людей через зрительные образы. Визуальный ряд фильма, его ритм заставляли зрителей погрузиться в особое, свойственное детям состояние, когда образы и символы с невероятной силой воздействуют на уровне подсознания.

Крайне важно уметь в наших повседневных баталиях доносить до людей свои идеи, свои замыслы, влиять на их поведение. Общение в чем-то сродни военным действиям. Ваши противники в этой войне заняли оборонительную позицию: они хотят, чтобы их оставили в покое с их косными суждениями и предрассудками. Чем решительнее вы прорвете эту глухую оборону, чем дальше сумеете вторгнуться в их мысли и представления, тем эффективнее будет ваше общение. Использование слов и разговоров, к которым мы чаще всего прибегаем в общении, порой напоминает средневековую войну: наши рассуждения, мольбы, доводы со всего маха бьют людей по головам, словно дубины и алебарды. Эффект от такой прямолинейности может оказаться противоположным: уставшие от разговоров люди относятся к ним с недоверием и раздражением. Постарайтесь научиться действовать иначе, более тонко и необычно, заставляя людей отнестись к вам с вниманием и доверием. Воздействуйте на их чувства и подсознание, заставьте пережить необычный опыт, заворожите их яркими и символичными зрительными образами. Помогите им вернуться в то состояние, когда они, словно в детстве, незащищены, открыты, — и те идеи, которые вы хотите до них донести, просочатся сквозь искусно возведенные оборонительные укрепления. То, что вы не сражаетесь общепринятым способом, только придает вашим действиям дополнительную мощь.

Монах Риокан… попросил учителя дзен Буккана… объяснить, что такое четыре мира дхармы…Буккан сказал: «Чтобы объяснить четыре мира дхармы, много говорить не нужно». Он наполнил белую чайную чашку чаем, выпил его и разбил чашку на куски прямо перед монахом со словами: «Тебе понятно?» Монах сказал: «Благодарю тебя за наглядный урок. Я постигсамую суть мира Причин и Следствий».

— Тревор Леггетт. «Дзен самурая: Коаны воина», 1985

ТАЙНЫЙ ВДОХНОВИТЕЛЬ В 1498 году двадцатидевятилетний Никколо Макиавелли был избран на должность секретаря Второй канцелярии Синьории, ведомства, занимавшегося внешними делами города. Выбор был не вполне обычен: по происхождению Макиавелли был хотя и старинного дворянского, но не слишком высокого рода, к тому же из бедной семьи, не обладал опытом в делах политических, не имел юридического образования — вообще никакой профессиональной подготовки. Однако у Макиавелли имелись связи во флорентийском правительстве, там были люди, которые его знали и видели в нем огромный потенциал. И в самом деле, с самого начала службы в канцелярии Макиавелли выделялся своей неутомимостью, энергией, наблюдательностью и остротой ума. Обращали на себя внимание и его колкие, язвительные доклады на политические темы, и мудрые советы, которые он давал послам и дипломатам. Ему доверяли самые ответственные, а порой щекотливые поручения; он исколесил всю Европу с дипломатическими миссиями — то отправлялся в Северную Италию для встречи с Чезаре Борджа, чтобы выведать намерения этого безжалостного политикана относительно Флоренции, то во Францию, чтобы встретиться с королем Людовиком XII, то в Рим, чтобы участвовать в переговорах с папой Юлием II. Это выглядело как начало блестящей карьеры.

Не все, однако, было безоблачным в профессиональной карьере Макиавелли. Он жаловался друзьям на низкое жалованье в канцелярии; описывал, как трудно бывает вести переговоры, но еще труднее увидеть, как какой-нибудь министр или посол появляются на сцене в последний момент, заканчивают работу и получают все почести (должность, занимаемая Макиавелли, не давала ему права ставить свою подпись на соглашениях или договорах). Многие из тех, кто стоит выше его, говорил он, уступают ему в уме и трудолюбии, а своим высоким положением и завидными должностями обязаны лишь происхождению и связям. Но он разработал целое искусство, позволяющее общаться с подобными персонами, делился Макиавелли с друзьями, и нашел способ использовать их в своих интересах, вместо того чтобы быть использованным.

До прихода Макиавелли в канцелярию Флоренцией правило семейство Медичи. В 1494 году их сместили и изгнали, а Флоренция стала республикой. Однако в 1512 году папа Юлий II собрал армию, чтобы уничтожить республику и восстановить во Флоренции правление Медичи. План удалось привести в исполнение, Медичи снова обрели власть благодаря помощи папы.

Спустя несколько недель Макиавелли был арестован — его обвинили в участии в заговоре против Медичи. В тюрьме его подвергали пыткам, однако он отказывался говорить как о себе, так и о других предполагаемых заговорщиках. После освобождения из тюрьмы в 1513 году он был отправлен в небольшое имение его семьи, в нескольких милях от Флоренции.

Макиавелли подружился и очень сблизился с человеком по имени Франческо Веттори — тот пережил смену власти, ему посчастливилось остаться в правительстве и даже снискать расположение Медичи. Весной 1513 года Веттори начал получать письма, в которых Макиавелли описывал ему свою новую жизнь. По вечерам он уединялся в кабинете и вел мысленные беседы с великими деятелями истории, размышляя об их судьбах и пытаясь разгадать тайны их могущества. Он желал осмыслить свой прежний опыт в политике и искусстве управления государством. Теперь, писал Макиавелли Веттори, он работает над небольшим трактатом «De principatibus» — позднее этот трактат получил название «Государь». В нем он глубоко погружается в размышления на тему власти, обсуждает принципы государственного правления, формы, которые оно может принимать, и другие предметы: как образуются государства, как удерживается власть и как ее теряют. Глубокие познания автора и изложенные в трактате советы могли оказаться для правителя полезнее, чем большая армия. Не может ли Веттори показать его одному из Медичи—а он, Макиавелли, с радостью посвятил бы ему свой труд? Он мог бы принести огромную пользу этой семье «новых государей». К тому же это могло бы поспособствовать и возобновлению карьеры Макиавелли — он к тому времени находился в бедственном положении и особенно страдал из-за изоляции и невозможности участвовать в политической жизни.

Веттори нашел способ передать труд Макиавелли Лоренцо Медичи (внуку знаменитого Лоренцо Великолепного), который проявил к трактату куда меньше интереса, чем к двум охотничьим собакам, подаренным ему в то же время. В сущности, «Государь» поставил в тупик даже самого Веттори: советы и поучения, содержавшиеся в книге, казались очень уж жесткими, подчас аморальными, при этом изложены они были бесстрастным сухим языком — странное, непривычное сочетание. Автор писал вещи верные и правдивые, но говорил о них чересчур откровенно. Макиавелли разослал рукопись еще нескольким друзьям, которые тоже колебались, не зная, как этому относиться. Может быть, труд был задуман как сатирический? Презрительное отношение Макиавелли к аристократам, обладающим властью, но не умом, было хорошо известно тем, кто с ним общался.

Вскоре Макиавелли написал новую книгу, позднее получившую название «Рассуждения о первой декаде Тита Ливия», выжимки из его бесед с друзьями, которые он вел после своего падения. В «Рассуждениях», представляющих собой размышления о политике, также содержались некоторые советы, но, в отличие от предыдущей книги, они больше касались кон- ституции республики, нежели действий единоличного правителя.

На протяжении нескольких последующих лет Макиавелли постепенно вернул к себе расположение и был допущен к участию в делах Флоренции. Он написал пьесу «Мандрагора», которая, несмотря на свою скандальную репутацию, очень понравилась папе и была поставлена на сцене в Ватикане; кроме того, ему заказали написать историю Флоренции. «Государь» и «Рассуждения» не были опубликованы, но разошлись в списках среди правителей и политиков всей Италии. Читательская аудитория у этих книг была невелика, так что, когда Макиавелли умер в 1527 году, казалось, что имя бывшего секретаря республики вскоре будет забыто.

Но после кончины Макиавелли два его не опубликованных при жизни труда продолжали возбуждать интерес читателей и вскоре стали известны уже за пределами Италии. В 1529 году Томас Кромвель, министр английского короля Генриха VIII, каким-то образом получил экземпляр «Государя» и, в отличие от более поверхностного Лоренцо Медичи, прочитал трактат Макиавелли внимательно и вдумчиво. Благодаря множеству исторических примеров, приведенных в книге, она стала для него чтением живым и увлекательным. Простой, безыскусный язык был им воспринят не как причуда, а как свежая струя. Еще важнее было то, что аморальные, казалось бы, советы на самом деле были очень важными: писатель объяснял не только, что должен делать правитель, чтобы удержать власть, но и как представить свои действия публике. Кромвель просто не мог не воспользоваться наставлениями Макиавелли для своего государя.

Через пять лет после смерти Макиавелли «Государь» был впервые издан у него на родине, а спустя десятки лет, переведенный на многие языки и опубликованный в разных странах, начал свое шествие по миру. Проходили столетия, трактат зажил собственной жизнью, можно даже сказать, двойной жизнью: его широко осуждали как аморальное наставление, но при этом втихомолку с жадностью читали крупнейшие политические деятели в разные времена. Для французского кардинала Ришельё «Государь» стал своего рода политической Библией. Наполеон не раз обращался к этой книге. Американский президент Джон Адамс постоянно держал ее на столике у кровати. С помощью Вольтера прусский король Фридрих Великий написал трактат под названием «Анти-Макиавелли», но это не мешало ему беспардонно применять многие идеи Макиавелли на практике с буквальной точностью.

Книги Макиавелли становились достоянием все более широких кругов, все сильнее и глубже воздействовали они на политику. Философы от Бэкона до Гегеля искали и находили в его работах подтверждение своих собственных теорий. Поэты-романтики, такие как лорд Байрон, восторгались энергией его духа. В Италии, Ирландии, России молодые революционеры усматривали в «Рассуждениях» вдохновенный призыв к оружию и прообраз общества будущего.

На протяжении веков миллионы и миллионы читателей, обращаясь к книгам Макиавелли, искали и продолжают искать в них рекомендации и советы, касающиеся власти. Но может быть, все обстоит совершенно иначе — и это Макиавелли использует своих читателей в собственных целях? В его трудах и письмах к друзьям (до сих пор не все они обнаружены) разбросаны многочисленные знаки того, что он тщательно продумал стратегию самого своего письма и предвидел, какой будет та власть — власть, которой он сумел добиться спустя долгое время после своей смерти, незаметно и глубоко внедряя свои идеи в умы своих читателей, проникая в их души, превращая их в невольных последователей своей аморальной философии.

ТОЛКОВАНИЕ

Оказавшись в ссылке в своем имении, Макиавелли получил редкую возможность: в его распоряжении теперь было достаточно времени, чтобы размышлять над проблемами, интересовавшими его более всего. Прежде всего, он постепенно формулировал систему политических принципов, которая уже давно зрела и складывалась у него в мыслях. Для Макиавелли лучшим представлялся мир динамичных перемен, в котором города или республики переорганизовывались и возрождались в постоянном движении. В этом-то движении и развитии он видел наивысшее благо. Наибольшим злом были застой и самоуспокоенность. Способствовать здоровым переменам призваны были те, кого он называл «новыми государями», — молодые, амбициозные люди, отчасти львы, отчасти лисицы, сознательные или неосознанные враги установленного порядка. Помимо того, Макиавелли анализировал процессы, в результате которых «новые государи» достигают высот власти и, что часто случается, падают оттуда. Некоторые схемы были вполне понятны: необходимость умело менять маски, производить требуемое впечатление, играть на убеждениях людей, время от времени быть готовым предпринять действия безусловно аморальные.

Макиавелли не хватало власти для распространения своих идей. Лишенный власти политической, он нашел возможность обрести ее через свои книги: он обращал читателей в свою веру, вызывал у них интерес и сочувствие к своим идеям, а уж они распространяли эти идеи, вольно или невольно становясь его посланцами. Макиавелли понимал, что сильные мира сего не часто желают выслушивать советы и поучения, особенно от тех, кто ниже их. Знал он и другое: многих из тех, кто не стоит у власти, устрашат опасные аспекты его философии — его книги будут одновременно притягивать и отталкивать читателей. (Не обладающие властью мечтают о ней, но страшатся того, к чему придется прибегнуть, чтобы ее заполучить.) Чтобы покорить противников и сомневающихся, Макиавелли — настоящий стратег — должен был избегнуть в своих сочинениях прямолинейности, проявить коварство и хитроумие. Он добивался этого, используя необычные риторические приемы, увлекая и чаруя своих читателей, проникая глубоко в их умы.

В своих трудах он говорит о чрезвычайно серьезных, непреложных закономерностях и дает читателю практические советы, дарует идеи, помогающие прийти к власти, удержать эту власть и защитить ее от посягательств. Это притягивает читателей всех возрастов и всех категорий, поскольку нет среди нас никого, кто бы так или иначе не задумывался о достижении собственных интересов. Кроме того, какое бы внутреннее сопротивление — даже внутренний протест — ни возникало у читающего эти книги, тем не менее каждому ясно, что незнание, игнорирование описанных там вещей может быть просто опасно.

Макиавелли насытил текст своих трактатов множеством исторических примеров, иллюстрирующих его мысли. Людям нравится сопоставлять свои обстоятельства с историческими ситуациями, проводить параллели, сравнивать себя, например, с Цезарем или Медичи, наконец, просто интересно знакомиться с занимательными историями. Ну а человек, увлеченный, захваченный повествованием, почти не сопротивляется и легко поддается внушению. Читатель и не замечает, как, погружаясь в эти увлекательные истории — или, точнее, знакомясь с версиями исторических событий в переложении Макиавелли, — он проникается его идеями. Цитировал Макиавелли и классических авторов, подбирая выдержки таким образом, чтобы они соответствовали его целям. Его опасные советы и идеи было легче принять, если они исходили как бы от Тита Ливия или Тацита.

Наконец, язык: у Макиавелли он был простым и напористым — это придавало динамичность его сочинениям. Его читатели не блуждали в потемках мудрствований, утомляясь и останавливаясь, напротив — они ощущали желание дочитать до конца, двигаться, действовать. Часто его советы и призывы выражались в довольно энергичной и страстной форме, но это помогало ему «разбудить» читателя, вывести его из состояния оцепенения. Он обращался к молодежи, представляющей собой наиболее плодородную почву, на которой и вырастают «новые государи». Его произведения не прямолинейны и не однозначны, они ни в коем случае не дают людям прямых рекомендаций, указаний, что нужно делать. Читатели должны думать сами, опираться на собственные мысли и опыт, дополняя их прочитанным и становясь, таким образом, соавторами.

Так, используя хитроумные приемы, Макиавелли добивался власти над своими читателями, скрывая от них свои манипуляции. Трудно сопротивляться тому, чего не видишь и о чем не знаешь.

Необходимо понимать: ваши идеи могут быть просто великолепны, вполне возможно, что с их помощью можно перевернуть весь мир Однако, если вы не способны изложить и подать эти блестящие идеи достойным образом, они бессильны, лишены власти, люди ими не проникнутся. Если вы хотите увлечь аудиторию, не следует думать только о себе и своих переживаниях. Важно сосредоточиться как раз на этой аудитории, отнестись к ней со всем вниманием, как полководец перед битвой относится к своему противнику, которого готовится поразить. Имея дело с людьми равнодушными, быстро отвлекающимися, вы должны их увлечь, заинтересовать, заинтриговать, продвигая свои идеи незаметно, словно с заднего хода. С лидерами нужно действовать осторожно, изобретательно, возможно, прибегнуть к помощи посредников, чтобы скрыть источник, из которого исходят распространяемые вами идеи. С молодыми нужно общаться более напористо, энергично.

Вообще, ваши слова должны обладать силой, увлекать и захватывать слушателей, не позволяя им отвлекаться на собственные мысли. Ваша задача — не их самовыражение, а власть и влияние. Чем в меньшей степени люди сумеют сосредоточиться на избранной вами форме общения, осмыслить ее, тем труднее им будет понять, как глубоко внедрились ваши опасные идеи в их сознание.

С некоторых пор я никогда не произношу того, что думаю, и не верю в то, что говорю, а если иногда и случается мне сказать то, что я думаю, то я прячу эту правду среди такого количества лжи, что заметить ее слишком трудно.

—Никколо Макиавелли, письмо к Франческо Гвиччарди, 1521

КЛЮЧИ К ВОЕННЫМ ДЕЙСТВИЯМ Веками люди искали ту магическую формулу, которая дала бы им власть воздействовать на других людей с помощью слов. Добиться этого весьма непросто. Слова наделены удивительными, парадоксальными свойствами: попробуйте, например, дать кому-то совет — не важно, чего этот совет будет касаться, — и вот уже у людей создается впечатление, будто вы знаете больше, чем они. Если люди прислушиваются к вашим словам и считают их разумными, вы можете завораживать их, влиять на них, воздействуя на те их привычки и склонности, которые вам хотелось бы изменить. С того момента, как ваши слова произнесены, окружающие вольны делать с ними что хотят: они интерпретируют их по-своему, перетолковывают согласно собственным взглядам и предубеждениям. Часто кажется, что люди слушают, они кивают, как будто соглашаясь, но на самом деле это не так: они притворяются из вежливости, а иногда просто ради того, чтобы поскорее от вас отделаться. Беда в том, что речей и разговоров в нашей жизни слишком много, это мешает воспринимать их всерьез.

Это не означает, впрочем, что добиться власти с помощью слов невозможно. Просто нужно подходить к этому с умом, стратегически, основывая свои расчеты на знании основ психологии. Что же способно действительно изменить нас и наше поведение? Скорее всего, это будут не чьи-то слова, а наш собственный опыт, нечто, идущее не извне, а изнутри. Какое-то событие производит на нас потрясающее впечатление, вызывает бурю эмоций и разбивает привычные представления о мире, меняет восприятие. Такое воздействие может оказаться длительным и изменить нас всерьез. Нечто увиденное или услышанное от хорошего учителя заставляет нас усомниться в прежних познаниях, переосмыслить свои взгляды и меняет ход наших мыслей. Идеи усваиваются, и мы начинаем воспринимать их как часть собственного, личного опыта. Образы из фильмов проникают к нам в подсознание, мы воспринимаем идеи на невербальном уровне, они становятся частью нашей мечты. Лишь то, что бродит в глубине души, волнует нас, лишь то, что укореняется в нашем сознании как собственные мысли и переживания, способно хоть сколько-нибудь всерьез и надолго изменить нас, повлиять на то, что мы делаем.

Огромное влияние на природу человеческого общения оказал Сократ, великий мудрец, философ, живший в древних Афинах. Цель Сократа была проста: он хотел заставить людей осознать, что их знания о мире поверхностны, если не ложны. Попытайся он сказать об этом прямо, в традиционной форме, это вызвало бы у тех, к кому он обращался, лишь недоверие, неприязнь и еще, пожалуй, укрепило бы их самодовольную уверенность в мощи своего интеллекта. И вот, изучая этот феномен и продвигаясь вперед путем проб и ошибок, Сократ разработал метод, позволявший ему добиться того, чтобы слушатели или участники дискуссии относились к его словам с доверием и пониманием. Прежде всего, он охотно провозглашал свое собственное невежество, заявляя своим слушателям — а аудитория его состояла в основном из молодых людей, — что сам он знает ничтожно мало. В то же время он превозносил ум, способности и идеи своих слушателей, откровенно им льстил, подкрепляя их тщеславие. Затем, ведя диалог с одним из членов его аудитории, задавая вопрос за вопросом и добиваясь ответов на них, он постепенно разбивал те самые идеи, которые только что восхвалял, не оставляя от них камня на камне. При этом он никогда не отрицал ничего напрямую, не произносил резких негативных суждений. Задавая свои вопросы, вскрывая внутренние противоречия в речи собеседника, он доводил того до полного логического затруднения, заставлял увидеть всю несостоятельность или ложность его, собеседника, постулатов. Это поражало людей, приводило в замешательство: ведь только что Сократ открыто признавался в собственном незнании и так искренне хвалил своих собеседников. И все же ему каким-то образом удавалось заронить в них сомнения относительно истинности их, якобы столь глубоких, познаний.

Диалог надолго оставался в памяти незадачливых собеседников мудреца, заставляя размышлять и подвергать сомнению свои же собственные представления о мире. Они становились более восприимчивыми к реальному знанию, к чему-то новому и мало-помалу отказывались от прочно укоренившихся в сознании предрассудков и предубеждений. Сократ исполнял в этом процессе функцию повивальной бабки: он не навязывал собственные идеи и представления. Он просто помогал появиться на свет сомнениям относительно того, в чем, как казалось людям, они были уверены.

Сократовский метод оказался поразительно успешным: целое поколение молодых афинян подпало под его влияние и жадно впитывало его идеи. Самым известным из его учеников был Платон, он сохранил и широко распространил учение Сократа. А Платон оказал на развитие западной философской мысли, пожалуй, большее влияние, чем кто бы то ни был. Метод Сократа был весьма хитроумным. Позвольте повторить: он начинал с самоуничижения и превозношения слушателей. Тем самым ему удавалось расположить к себе аудиторию, заставить людей отбросить естественную подозрительность и недоверчивость. После этого он увлекал их за собой в лабиринт спора, в лабиринт, из которого они не могли найти выход и в котором подвергалось сомнению все, во что они прежде верили. Алкивиад, один из юных учеников Сократа, восхваляя своего учителя, говорил, что невозможно было понять сразу, к чему он клонит или что имеет в виду; его речи были полны риторики, казались забавными, лишь порой открывалось, насколько они содержательны. А в результате этой неуверенности и невозможности опровергнуть его наставления возникают сомнения в собственной правоте. Сократ менял человеческий жизненный опыт, взрывая его изнутри.

Взгляните на этот метод как на «глубинное» общение. Обычные речи, разговоры, даже литература и искусство оказывают на человека довольно-таки поверхностное воздействие. Наши попытки что-то объяснить или доказать окружающим сливаются с фоном, со всем шумом и гамом, характерным для повседневной жизни. Допустим даже, что что-то сказанное или сделанное нами заденет чувствительные струны в душах других людей. При этом возникнет какая-то связь, однако подобные впечатления редко сохраняются в сердцах надолго и едва ли способны всерьез повлиять на умонастроение и поступки. По большей части такие поверхностные связи нас вполне устраивают: мы не можем идти по жизни, стараясь убедить и изменить каждого, — это быстро привело бы к истощению всех сил. Но мы испытываем потребность — подчас настоятельную — более глубоко воздействовать на людей, меняя их взгляд на мир, их поступки и поведение.

Для этого важно обращать серьезное внимание не только на содержание вашего общения, но и на его формы. Нужно привести людей к определенным выводам, точнее, заставить их самостоятельно сделать эти выводы, вместо того чтобы сотрясать воздух, многословно излагая свои идеи. Если вы стремитесь к тому, чтобы отучить кого-то от дурной привычки, вряд ли добьетесь успеха, рассказывая о ее вредных последствиях. Куда эффективнее показать, дать почувствовать — например, тем или иным способом копируя поведение, — насколько неприятна эта привычка для окружающих. Если вы хотите, чтобы человек с заниженной самооценкой почувствовал себя увереннее, не думайте, что вам помогут похвалы, — они не проникают глубоко, их действие поверхностно. Вместо этого нужно подвигнуть такого человека сделать что-то важное, ощутимое, дать ему возможность убедиться в своих силах на деле, в реальном опыте. Это переживание трансформируется в неизмеримо более глубокое чувство уверенности. Если вы хотите донести до окружающих важную мысль, не нужно читать им наставления — лучше заставьте своих читателей или слушателей выстроить логическую цепь и самостоятельно прийти к определенным выводам. Пусть примут участие в рождении той мысли, которую вы пытаетесь им передать, усвоят ее, прочувствуют как свою — пусть у них возникнет чувство, будто они сами до этого додумались. Сообщение, переданное таким образом, проникает глубже в сознание людей, преодолевая их недоверчивость и предубежденность.

Разговаривая на этом новом языке, пополняйте свой «словарный запас», учитесь приемам невербального общения. Молчание, к примеру, может производить потрясающее воздействие: храня молчание и не отвечая, вы тем самым заставляете собеседника задуматься; намеренно не упоминая о чемто, чего люди от вас ждут, вы привлекаете их внимание к этой теме и добиваетесь того, что они сами первыми заговаривают о ней. Огромной выразительной силой обладают детали (le cose piccole, маленькие вещи, как называл их Макиавелли) — будь то в тексте, выступлении или произведении искусства. Знаменитый римский юрист и великолепный оратор Цицерон, желая в обвинительной речи подчеркнуть дурной нрав человека, против которого эта речь была направлена, приводил конкретные детали, характеризующие его, — богатое убранство дома (на какие средства? законно ли полученные?), пышные пиры, которые тот у себя устраивал, роскошные одежды, подобающие разве что императору. На первый взгляд это не имеет прямого отношения к личности человека, но все же такие детали ярко свидетельствовали о том, что обвиняемый явно ставил себя выше рядовых римлян. Цицерон упоминал о них вскользь, но подтекст был очевиден.

Без разглагольствований и многословных тирад он подводил слушателей к определенным выводам.

В любом обществе и в любое время открыто выражать свои мысли, если они идут вразрез с общественным мнением или представлениями о справедливости, небезопасно. Лучше всего делать вид, будто ты соответствуешь этим представлениям, повторяя избитые фразы и прописные истины. Однако можно прибегать к помощи деталей, вкрапляя их повсюду. Если, предположим, вы пишете роман, то можете вложить опасные высказывания в уста отрицательного персонажа, но при этом придать им такую выразительность и энергию, что они станут более интересными и убедительными, нежели речи героев положительных. Не всякий поймет ваши намеки, многие увидят лишь то, что лежит на поверхности, но кто-то, по крайней мере самые проницательные, уж наверняка догадается о том, что вы хотели сказать. Неоднозначность вашего произведения или выступления пробудит интерес к нему: уклончивые, иносказательные формы самовыражения — умолчание, намеки, полные значения детали, иносказания, намеренные оговорки — заставляют людей самостоятельно докапываться до смысла и чувствовать себя активными участниками. Чем активнее они будут участвовать в процессе расшифровки — а следовательно, и в процессе общения, — тем глубже усвоят ваши идеи.

Применяя эту стратегию на практике, старайтесь не сделать распространенной ошибки, пытаясь завладеть вниманием окружающих при помощи чего-то шокирующего или странного. Так вы добьетесь лишь поверхностного и кратковременного внимания. Используя форму выражения, которая отталкивает широкие слои публики, вы привлекаете к себе немногих; дело кончится тем, что вы станете проповедовать перед крохотной кучкой сектантов. Как показывает случай Макиавелли, применение традиционных форм со временем приносит плоды куда более обильные, привлекая неизмеримо большую аудиторию. Завоевав эту аудиторию, вы сможете внушать свои истинные (и даже шокирующие) мысли через детали и подтекст.

На войне почти всегда об успехе судят по результату. Если полководец ведет армию на поражение, никому не интересно, какими благородными идеями он при этом руководствуется. Не важно и то, что в дело вмешались непредвиденные обстоятельства, так что были нарушены все первоначальные планы. Полководец проиграл, и этим все сказано; ему нет оправданий. Одна из наиболее революционных идей

Макиавелли состояла в том, чтобы применить те же критерии в политике: важно не то, что говорят люди или каковы их намерения, важен единственно результат их действий, независимо от того, привело это к усилению или уменьшению власти. Макиавелли называл это «действенной правдой» — другими словами, то, что существует на самом деле, а не на словах и в теории. Например, исследуя деяния папы, Макиавелли обращал внимание на союзы, которые тот заключал, на богатства и земли, которыми владел, а не на его личность или рассуждения о вере и религии. Дела и результаты не лгут. Вам следует научиться пользоваться тем же барометром, определяя, насколько плодотворны ваши — и других людей — попытки общения с окружающими.

Если человек провозглашает нечто, что он считает новаторским, революционным, способным, как он полагает, изменить мир и улучшить род человеческий, а в реальности не может добиться ничего существенного, значит, идеи его вовсе не новаторские и не революционные. Широковещательные заявления, которые не продвигают дела, не дают желаемого результата, — не что иное, как потворство своим прихотям. Некоторым людям приятны звуки собственного голоса, они тешат свое самолюбие, играя роль борцов за идею, этаких крестоносцев. Правда заключается в том, что написанное или сказанное ими не в состоянии ничего изменить. Способность достучаться до людей, повлиять на них и изменить их взгляды — дело весьма серьезное, ответственное и требующее стратегического подхода не в меньшей мере, чем война. Вы обязаны быть строже к себе: в провале попытки общения с окружающими виновата, как правило, не публика — неподготовленная или недалекая. Виноват незадачливый оратор, не сумевший найти подход к своим слушателям.

Образ: Стилет. Этот длинный нож с клиновидным острием не требует заточки. Совершенство этого орудия заключено в самой форме его, позволяющей наносить глубоко проникающие раны. Ударит ли он сбоку, сзади или в самое сердце, рана будет смертельной.

Авторитетное мнение:

Со мной получается то же, что с повитухами. Сам я в мудрости уже неплоден, и за что меня многие порицали — что-де я все выспрашиваю у других, а сам никаких ответов никогда не даю, потому что сам никакой мудрости не ведаю, — это правда. А причина вот в чем: Бог понуждает меня принимать, роды же мне воспрещает. 

— Сократ (ок. 470–399 до н. э.)

ОБОРОТНАЯ СТОРОНА Помимо умения доносить до окружающих свои мысли и идеи, вам необходимо развивать обратную способность: расшифровывать подтексты, скрытые смыслы и подсознательные сигналы в том, что говорят другие люди. Когда, например, говорят общими фразами, употребляя слова высокопарные и абстрактные — «справедливость», «мораль», «свобода» и так далее, не объясняя при этом, что, в сущности, в них вкладывают, это означает, что от вас почти наверняка что-то скрывают. Часто — собственные неприглядные поступки, которые прячут за ширмой пустословия. Слыша такие разглагольствования, будьте настороже.

С другой стороны, люди, прибегающие к вычурному, иносказательному языку, насыщающие речь штампами или жаргонизмами, пытаются отвлечь вас от несостоятельности, слабости своих идей. Неуверенные в прочности собственных аргументов, они пытаются вызвать в вас теплые чувства, прикидываясь «своими парнями». А люди, речь которых претенциозна и цветиста, изобилует утонченными метафорами, часто больше упиваются звуками собственного голоса, чем интересуются реакцией слушателей. У них вы не найдете ни искренних чувств, ни глубоких мыслей. Вообще, обращайте внимание на то, в какую форму окружающие облекают свои мысли, каким образом они выражают себя; не принимайте все сказанное за чистую монету.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.